梁毅翔 ：聚变 裂变 信息化 海南旅行社破局之策

　　梁毅翔，海南中旅控股国际旅行社有限公司总经理，海南省旅游协会旅行社分会秘书长。

　　海南省中国旅行社是具有集团规模的国际旅行社，其属下有旅游管理运营中心、华侨大厦、旅游汽车公司和航空服务公司等企业。1996年以来，连续多年成为全国“百强”和海南省“十强”国际旅行社。  

　　旅行社要做大做强习惯上有两条路可走：一是聚变。即经营同类业务的旅行社企业间通过兼并、重组、联合等方式，在资本、资源、市场等方面进行优化组合，把企业规模做大,从而降低生产运营成本，树立成本领先优势，实现规模效应。这种旅行社通过联盟来通过“零负团费”的方式把市场做大，价格并没提高，这种做大的旅行社核心竞争力并没有实际上的提高。二是裂变。即实施市场和产品多元化战略，着力开发新的客源市场和打造旅游产品和服务的差异化，通过目标市场的细分、产品结构的调整和服务品质的提升来获得新的利润增长，把企业做强。

　　近年来海南的一些旅行社已经在“聚变”方面做了许多探索和尝试，比如搞联盟，通过统一采购从景区点等下游单位获得更好的折让优惠。然而，这种不以资产和市场为纽带的联合往往难以持久，形成不了合力，即便变“大”也只是暂时的虚大。所以，本土的旅行社应在“裂变”方面多下些功夫，朝着专业化和差异化的方向迈进。通过业务创新、调整产品结构、开发特色精品、挖掘中高端客源市场，逐渐摆脱同质化的低水平竞争，提升企业的核心竞争力。海南有不少中小旅行社通过深度开发入境游、高尔夫、会展、邮轮等高端市场，不仅完成了从普通的地接社到特色游专业公司的华丽转身，而且获得了比同等规模的纯地接社高出数倍甚至数十倍的收益。它们成功的经验令人振奋也引人深思。大与强，多与好之间并不能简单的画上等号，在积极推进旅行社改革、重组的同时，应保持清醒的头脑，不必盲目求大。

　　此外，由于直接销售旅游线路产品、组织客人出行的是组团社，地接社在产品的推广和营销方面常常“受制于人”。目前海南大部分旅行社基本上都依靠组团社这单一渠道，有些还被“办事处”在中间多插一层。在典型的买方市场环境下，掌握市场销售终端的组团社和“办事处”不仅在与地接社的议价博弈中占据着绝对的优势，还拥有旅游线路上市与否的话语权，他们往往只热衷于销售能为自己带来高额利润的“零负团费”系列的低端产品，对真正的特色优质精品不感兴趣。地接社若想改变这种受制于人的被动局面就必须把营销渠道扁平化，精简渠道层级，从而缩短与消费者之间的距离。

　　今天网络技术的迅速发展已经让地接社能够实现其彻底颠覆传统营销模式的梦想，通过互联网建立的直销平台，不仅能大大降低地接社的销售成本，而且能将其市场覆盖面无限扩大。因此，信息化是改造传统旅行社、提升海南旅游行业整体竞争力的关键和必经之路。